經(jīng)朋友介紹，與宜佳公司的林總在一家酒店的咖啡廳見面了，可能是朋友已經(jīng)把我的營銷經(jīng)歷告訴了林總的原因，見面后，林總并沒有象其他的企業(yè)客戶一樣再三的“審查”我的背景，（呵呵，現(xiàn)在“濫竽充數(shù)”的策劃人可是很多啊，所以，許多企業(yè)也不得不多個(gè)心眼，這也可以諒解的），而是單刀直入的切入主題，開始“大倒苦水”，“前有狼，后有虎，產(chǎn)品是越來越難做了啊，怎么才能在這種競(jìng)爭(zhēng)中突圍呢？”林總的迷茫，也代表了許多主打區(qū)域市場(chǎng)的中小企業(yè)的困惑。山東人就是豪爽、直率，林總在咖啡廳里就拍板確定了我們的合作意向。林總是一個(gè)胸懷大志、沉穩(wěn)、務(wù)實(shí)的企

　　充滿生機(jī)活力的城市

　　宜佳公司坐落在山東的一個(gè)新興城市——東營，公司主要以經(jīng)營涂料為主，包括膩?zhàn)�、�?nèi)外墻乳膠漆等。東營可能是個(gè)鮮未人知的城市，但提到勝利油田，大家可能就有點(diǎn)印象了。東營是山東的一個(gè)地級(jí)城市，位于山東省北部黃河三角洲地區(qū)，中華民族的母親河--黃河，在東營市境內(nèi)流入渤海。為適應(yīng)勝利油田發(fā)展和開發(fā)建設(shè)黃河三角洲的需要，1982年8月山東省政府向國務(wù)院請(qǐng)示成立省轄地級(jí)市--東營市，同年11月10日國務(wù)院以批復(fù)了省政府請(qǐng)示，于是，一個(gè)位于勝利油田基地的新興城市---東營誕生了。

　　“硝煙彌漫”的市場(chǎng)

　　新城市，基礎(chǔ)建設(shè)當(dāng)然是先行了，新的樓房、辦公樓、廠房拔地而起，這就為東營建筑涂料帶來了巨大的市場(chǎng)空間。蛋糕大了，注意的人就多了，短短的幾年的時(shí)間，中國知名的涂料品牌都齊聚東營，立邦、多樂士、華潤、美涂士、三棵樹、紫荊花、嘉寶莉等五十多家，這還不包括一些不知名的外地品牌。當(dāng)?shù)氐耐苛蠌S家也有幾十家，宜佳就是其中之一。東營總的涂料品牌累計(jì)達(dá)到一百多家，而北京的涂料品牌也就150家左右，東營涂料市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的慘烈程度可想而知。目前的東營市場(chǎng)，基本上還是立邦、多樂士、華潤占主流，其他的品牌大多在“苦苦掙扎”。

　　宜佳的“困境”

　　宜佳公司公司規(guī)模也不算大，注冊(cè)資金200多萬，這也算得上是中小企業(yè)了。宜佳創(chuàng)立于1994年，創(chuàng)業(yè)初期，一直以內(nèi)墻普通涂料、膩?zhàn)訛橹�，那時(shí)候東營的消費(fèi)者還沒有乳膠漆的概念。由于投產(chǎn)早，并且把握住了東營建設(shè)大潮的機(jī)遇，公司在市場(chǎng)上做的順風(fēng)順?biāo)�，順利的挖到了第一桶金。這么好的機(jī)會(huì)也讓別人眼紅，眾多的跟風(fēng)者開始切入，但由于宜佳公司是最早切入的企業(yè)，一直是東營普通涂料和膩?zhàn)邮袌?chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者。1997年開始，乳膠漆開始在全國范圍內(nèi)被消費(fèi)者所接受，東營的林總也敏銳的把握到了這個(gè)商機(jī)，公司也開發(fā)了乳膠漆品種，由于乳膠漆技術(shù)進(jìn)入門檻低，其他本地的作坊式的企業(yè)也開始效仿。東營市場(chǎng)的開放，也引進(jìn)了大批的“狼”，這時(shí)候的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)不再局限于宜佳和本地的品牌競(jìng)爭(zhēng)了。外資品牌立邦、多樂士等、國內(nèi)已經(jīng)知名的華潤、美涂士等都嗅到了東營這個(gè)美味蛋糕，于是乎，東營成了眾多知名品牌廝殺的戰(zhàn)場(chǎng)。在乳膠漆的市場(chǎng)較量中，原來作為東營“龍頭老大”的宜佳難免處于下風(fēng)。在乳膠漆市場(chǎng)上節(jié)節(jié)敗退。由于普通涂料已經(jīng)被市場(chǎng)淘汰，乳膠漆成為了市場(chǎng)消費(fèi)的主流，所以，宜佳的處境越來越困難。這時(shí)宜佳的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，不再是那些本地的作坊式涂料企業(yè)，而是一群“狼“---國內(nèi)外的知名品牌了。

　　找到宜佳的市場(chǎng)癥結(jié)

　　市場(chǎng)做不起來，肯定有原因的。在順利達(dá)成了與宜佳的合作之后，我開始了市場(chǎng)走訪之旅。建材市場(chǎng)、宜佳經(jīng)銷商、其他品牌的經(jīng)銷商、裝飾公司、涂料施工隊(duì)、小區(qū)的居民等都留下了我的足跡，同時(shí)，又與宜佳內(nèi)部人員進(jìn)行了深度溝通。經(jīng)過半個(gè)多月的市場(chǎng)調(diào)查，在綜合分析獲得的消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息后，宜佳的市場(chǎng)癥結(jié)逐漸付出水面：

　　1、宜佳缺乏有效的品牌形象包裝，品牌視覺形象混亂，產(chǎn)品可信度低；

　　2、為了提高乳膠漆市場(chǎng)上的品牌知名度，廣告的投放缺乏有效的規(guī)劃，廣告都打了水漂；

　　3、產(chǎn)品線混亂，缺乏有效的組合和推廣側(cè)重點(diǎn)；

　　4、經(jīng)銷渠道面太窄，渠道不完善，招商政策缺乏吸引力，經(jīng)銷商積極性不高。

　　5、原來的普通涂料、膩?zhàn)铀鶆?chuàng)造的品牌知名度和美譽(yù)度沒有很好的嫁接到乳膠漆產(chǎn)品上。

　　6、由于市場(chǎng)推廣的困難，銷售人員的積極性不高。

　　7、在立邦、多樂士等知名品牌未切入東營市場(chǎng)之前，宜佳在當(dāng)?shù)乜墒恰绊懏?dāng)當(dāng)”的品牌，而立邦、多樂士的進(jìn)入，極大的沖談了消費(fèi)者對(duì)宜佳品牌的注意力和關(guān)注度，宜佳的品牌影響力極大的減弱。準(zhǔn)確的說，現(xiàn)在的宜佳就象一個(gè)新品牌上市，一切都要重來。

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　　總之，許多處于困境中的中小企業(yè)目前存在的問題，很大一部分在宜佳的身上都體現(xiàn)了。

　宜佳的優(yōu)勢(shì)

　　困境中的小企業(yè)總不能一無是處吧，在仔細(xì)研究了宜佳的現(xiàn)有資源及現(xiàn)在的市場(chǎng)狀況后，發(fā)現(xiàn)宜佳的許多優(yōu)勢(shì)：

　　1、原來的普通涂料和膩?zhàn)铀鶢I造的宜佳品牌在消費(fèi)者中還是具備一定的知名度和口碑；

　　2、原來是本地的品牌，針對(duì)當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者還是有一定的親和力；

　　3、林總在當(dāng)?shù)氐脑O(shè)計(jì)院、建委及機(jī)關(guān)單位有一定的人脈關(guān)系；

　　4、企業(yè)雖小，但靈活，應(yīng)變力強(qiáng)，與其他知名品牌的經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)的推廣相比，具有很大的優(yōu)勢(shì)；

　　5、經(jīng)過幾年的積累，宜佳在東營已經(jīng)具有了幾個(gè)乳膠漆樣板工程項(xiàng)目。

　　宜佳的“品牌再造”

　　產(chǎn)品質(zhì)量是決定涂料消費(fèi)者購買的關(guān)鍵因素，消費(fèi)者不是因?yàn)榱�邦的品牌知名度高而去選擇立邦，消費(fèi)者最終是相信的是立邦品牌背后的良好的產(chǎn)品質(zhì)量，這就是品牌信任。如何解決宜佳的品牌信任問題呢？

　　1、品牌形象包裝

　　品牌視覺形象混亂是許多中小企業(yè)普遍存在的問題，好包裝會(huì)讓產(chǎn)品自己說話，品牌形象規(guī)范到了刻不容緩的地步。做VI，在明確了品牌形象的不足和VI的重要性后，林總毫不猶豫的做了決定。北京、上海知名設(shè)計(jì)公司的一套VI要花費(fèi)10萬以上的費(fèi)用，這對(duì)還是中小企業(yè)的宜佳來說，可是一筆不菲的開支啊。其實(shí)現(xiàn)在許多設(shè)計(jì)公司在承攬了設(shè)計(jì)項(xiàng)目后，大多還是交給一個(gè)設(shè)計(jì)人員來完成的，知名的設(shè)計(jì)公司也是如此，專家出名以后，企業(yè)也大了，已經(jīng)很少親自動(dòng)手來操刀了，包括現(xiàn)在的許多知名的營銷策劃公司也是如此。

　　在經(jīng)過再三的權(quán)衡之后，我們找了一個(gè)本地設(shè)計(jì)公司的老總親自上馬，在我的全程陪同下一起進(jìn)行設(shè)計(jì)，如果單比這個(gè)本地設(shè)計(jì)公司的老總和知名企業(yè)的一般設(shè)計(jì)人員，這個(gè)老總的設(shè)計(jì)水平可強(qiáng)多了，畢竟是美術(shù)學(xué)院的高材生，何況還有十年的設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)，呵呵，這樣對(duì)比有點(diǎn)象“田忌賽馬“了，總共的費(fèi)用才不到2萬，一套VI在我們”不分白天黑夜的”奮斗下誕生了。

　　2、產(chǎn)品質(zhì)量讓權(quán)威的第三方說話

　　產(chǎn)品質(zhì)量再好，企業(yè)自己說了沒用，消費(fèi)者說你的產(chǎn)品好，那才是真好！宜佳的產(chǎn)品質(zhì)量確實(shí)不錯(cuò)，在通過技術(shù)檢測(cè)部門的質(zhì)量檢測(cè)后，與立邦相比，各項(xiàng)產(chǎn)品質(zhì)量技術(shù)指標(biāo)都要高。但如何讓消費(fèi)者相信呢？那就讓專家說話，讓權(quán)威的第三方來告訴消費(fèi)者。原來宜佳的技術(shù)檢測(cè)是在當(dāng)?shù)氐募夹g(shù)監(jiān)督局進(jìn)行的，并且檢測(cè)報(bào)告已經(jīng)快到期了，這時(shí)，我建議不要在本地進(jìn)行檢測(cè)了，要去最權(quán)威的檢測(cè)部門檢測(cè)，這樣更有說服力，最后，確定了去中國建材院的涂料產(chǎn)品檢測(cè)中心檢驗(yàn)，并且原來做的是委托檢查，而委托檢查對(duì)消費(fèi)者來將有很大的“弄虛作假”的成分，這次，我們做抽樣檢查，讓建材院檢測(cè)部門的專家直接到生產(chǎn)線上取樣品，這樣，消費(fèi)者對(duì)檢測(cè)報(bào)告就沒有懷疑了吧，當(dāng)?shù)氐男〖夹g(shù)檢測(cè)部門和國家的檢測(cè)部門，對(duì)當(dāng)?shù)氐南�費(fèi)者來講，那個(gè)更具備說服力呢，結(jié)果不言而喻。只有國家的檢測(cè)報(bào)告還不夠，其他知名品牌也是國家檢測(cè)報(bào)告啊？那我們就繼續(xù)讓國家的權(quán)威機(jī)構(gòu)來發(fā)言，宜佳漆獲得中國質(zhì)量檢驗(yàn)協(xié)會(huì)頒發(fā)的“國家權(quán)威檢測(cè)達(dá)標(biāo)產(chǎn)品”榮譽(yù)、中國建材協(xié)會(huì)評(píng)比的“質(zhì)量服務(wù)信譽(yù)AAA級(jí)企業(yè)”稱號(hào)、成為中國建筑裝飾協(xié)會(huì)會(huì)員、加入中國涂料工業(yè)協(xié)會(huì)成為協(xié)會(huì)會(huì)員等，這些榮譽(yù)在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的大城市可能缺乏信任度，弄不好消費(fèi)者會(huì)說“是化錢買來的吧”，但在東營就另當(dāng)別論了。這樣讓宜佳背上眾多的光環(huán)，最起碼在榮譽(yù)上就和知名品牌平起平作了。宜佳能獲得這樣眾多的榮譽(yù)，相比于本地的其他涂料企業(yè)，可是獨(dú)一家的，這就和當(dāng)?shù)氐钠渌�涂料企業(yè)拉開了檔次和距離了。

　　找準(zhǔn)市場(chǎng)切入點(diǎn)

　　與立邦等知名品牌面對(duì)面的進(jìn)攻，那無疑于“以卵擊石”。如何巧妙的重新啟動(dòng)市場(chǎng)呢，這是宜佳的關(guān)鍵所在。原來服務(wù)另一家涂料企業(yè)的時(shí)候，就在市場(chǎng)上發(fā)現(xiàn)了一個(gè)奇怪的消費(fèi)現(xiàn)象：乳膠漆施工需要先用膩?zhàn)哟虻�，這是必須的施工工藝，但所用的膩?zhàn)哟蠖嗍怯没�石粉加膠水?dāng)嚢瓒�成，并且市�?chǎng)上流通的膩?zhàn)�，大多是粉狀的，需要施工人員加膠水或水后重新攪拌再施工，由于大多數(shù)的膩?zhàn)佣己�有大量的滑石粉，而滑石粉受潮很容易膨脹甚至脫落，結(jié)果外層涂刷的乳膠漆也跟著受連累了，起鼓或者脫落那是常有的事，這樣的質(zhì)量問題可是頻頻出現(xiàn)，膩?zhàn)拥讓映霈F(xiàn)質(zhì)量問題，外面涂刷即使是立邦、多樂士最好的產(chǎn)品也沒用。樹根斷了，樹還能站著嗎！ 膩?zhàn)邮且粋�(gè)被忽視的市場(chǎng)，目前國內(nèi)還沒有一家涂料企業(yè)關(guān)注過這個(gè)市場(chǎng)，這個(gè)市場(chǎng)也沒有領(lǐng)導(dǎo)品牌。誰說沒有市場(chǎng)機(jī)會(huì)呢，國內(nèi)有實(shí)力的企業(yè)應(yīng)該好好研究一下膩?zhàn)邮袌?chǎng)，這可是規(guī)避與外資品牌競(jìng)爭(zhēng)的大好機(jī)會(huì)啊。

　　　 消費(fèi)者不是專家，企業(yè)都沒有關(guān)注過這個(gè)問題，消費(fèi)者當(dāng)然是不明白了。想到膩?zhàn)�，宜佳的市�?chǎng)切入點(diǎn)豁然開朗了，不要忘了，宜佳是憑膩?zhàn)雍推胀ㄍ苛掀鸺业�，普通的涂料雖然被淘汰了，但膩?zhàn)邮遣豢赡鼙惶蕴�的一個(gè)品類，并且宜佳的膩?zhàn)佑械锰飒?dú)厚的優(yōu)勢(shì)：第一是宜佳膩?zhàn)釉趧?chuàng)業(yè)初期是購買的一個(gè)涂料專家的專利技術(shù)配方，硬度高，防水防潮，就類似水泥，只要墻體不脫落，膩?zhàn)訋缀醪幻撀�，產(chǎn)品質(zhì)量非常好；第二宜佳膩?zhàn)邮歉酄睿�就象牙膏一樣，可以直接施工，避免了施工人員在現(xiàn)場(chǎng)加工時(shí)的諸多弊端；第三是宜佳膩?zhàn)拥目诒�非常好，只是僅幾年由于宜佳品牌的沒落，讓膩?zhàn)右彩盏搅诉B累。宜佳膩?zhàn)泳褪鞘袌?chǎng)的切入點(diǎn)，以膩?zhàn)觼韼��?dòng)乳膠漆的銷售，等機(jī)會(huì)成熟了再發(fā)力乳膠漆市場(chǎng)。

　　確定市場(chǎng)推廣戰(zhàn)略

　　在與林總進(jìn)行溝通后，確定了東營市場(chǎng)推廣戰(zhàn)略。第一階段：產(chǎn)品主打膩?zhàn)樱�通過膩?zhàn)觼韼��?dòng)乳膠漆的銷售，讓膩?zhàn)映蔀闁|營市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)品牌，無論消費(fèi)者選擇任何乳膠漆，但必須選擇宜佳膩?zhàn)哟虻�。同時(shí)，憑借林總在當(dāng)?shù)氐娜嗣}關(guān)系，發(fā)力乳膠漆工程市場(chǎng)，爭(zhēng)取在東營的一些重要的機(jī)關(guān)單位或知名建筑用上宜佳乳膠漆，通過樣板工程來樹立宜佳良好的產(chǎn)品質(zhì)量和品牌形象。第二階段：通過膩?zhàn)邮袌?chǎng)的滲透，包括樣板工程的樹立，宜佳乳膠漆應(yīng)該積累了全線出擊的實(shí)力，這時(shí)可以發(fā)力乳膠漆市場(chǎng)，與知名品牌面對(duì)面的真刀實(shí)槍的作戰(zhàn)。宜佳的二大戰(zhàn)役就要開始了！

　　第一階段的膩?zhàn)哟髴?zhàn)

　　1、請(qǐng)記�。汉闷嵋�用好膩?zhàn)?

　　好漆要用好膩?zhàn)�，選立邦漆，用宜佳××膩?zhàn)樱ㄎ覀兘o膩?zhàn)悠鹆藗�(gè)行業(yè)化的副品牌名字），一個(gè)個(gè)好記易聽的產(chǎn)品廣告口號(hào)出現(xiàn)在許多媒體上。由于宜佳公司廣告宣傳費(fèi)用有限，硬性廣告是連想也不能想了，再說，作為策劃人的作用，就是要讓企業(yè)實(shí)現(xiàn)“少花錢辦大事”。東營的報(bào)紙媒體最暢銷的就是電視報(bào)，每周發(fā)行一次，并且在電視報(bào)上還有家居裝修專欄，這么聚焦的媒體，當(dāng)然要用了。投放報(bào)紙軟文，相對(duì)中小企業(yè)，這可是最節(jié)省的報(bào)紙廣告投放形式， 《請(qǐng)記�。汉闷嵋�用好膩?zhàn)印贰吨�名品牌的乳膠漆為什么也會(huì)出現(xiàn)質(zhì)量問題》《選立邦漆，用宜佳膩?zhàn)印返纫黄�篇軟文在每周開始見諸報(bào)端。電視畢竟是輻射面最廣的媒體，提到，電視，林總當(dāng)時(shí)可是皺起了眉頭，錢不多能投電視廣告嗎？能，我們不做硬性的電視廣告片，在經(jīng)過電視節(jié)目分析后，中央六臺(tái)的電影頻道和本地電視臺(tái)的天氣預(yù)報(bào)那是最受消費(fèi)者歡迎的節(jié)目，在與電視臺(tái)協(xié)商后，我們以極低的費(fèi)用揩了電視廣告點(diǎn)油水，在中央六臺(tái)的電影頻道發(fā)布了掛角廣告，在本地電視臺(tái)則是游動(dòng)字幕廣告。其他低成本的廣告媒體我們也都用上了，比如墻體廣告、經(jīng)銷商門頭廣告條幅廣告，公交車頭廣告（為了省費(fèi)用只做車頭）。這樣的“廣告轟炸”，當(dāng)然是在市場(chǎng)上掀起波瀾了，不過，可是低成本呢，具體花了多少，反正最后林總是偷著樂了。

　　2、促銷下的終端鋪貨

　　在投放廣告之前，終端鋪貨就已經(jīng)開始了。原來宜佳在市場(chǎng)上也有許多經(jīng)銷商，只是由于宜佳品牌的弱化，大部分經(jīng)銷商都流失了，如何重新激起經(jīng)銷商的熱情呢，畢竟經(jīng)銷商對(duì)宜佳的膩?zhàn)舆�是有一定的好感。針對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行促銷，這在涂料行業(yè)針對(duì)經(jīng)銷商使用的還不多，我們借鑒快速消費(fèi)品針對(duì)經(jīng)銷商的促銷模式，一是累計(jì)進(jìn)貨有獎(jiǎng)（實(shí)物），二是累計(jì)進(jìn)貨返利（現(xiàn)金或貨），這在涂料經(jīng)銷商中可是不多見的，加上鋪貨人員帶著公司的廣告投放計(jì)劃的吸引，貨很順利的鋪到了各個(gè)建材市場(chǎng)，并且還是現(xiàn)款鋪貨呢！

　　3、“引誘”施工人員

　　涂料施工人員在消費(fèi)者購買抉擇中占有舉足輕重的地位，施工隊(duì)說你產(chǎn)品質(zhì)量不好，一般消費(fèi)者就要權(quán)衡再三了。為了做透施工人員的工作，我們對(duì)施工人員進(jìn)行了公關(guān)：一是免費(fèi)送工作服，這可是非常好的宣傳途徑，我們讓銷售人員告訴遇到的施工人員，可以免費(fèi)到宜佳領(lǐng)取工作服，那可是全套服裝啊，有帽子上衣和褲子（當(dāng)然質(zhì)量不需要很好，主要是上面宜佳的廣告要做好）；二是把施工隊(duì)作為公司的兼職業(yè)務(wù)人員，累計(jì)推銷有獎(jiǎng)，為了提高他們的積極性，我們的獎(jiǎng)勵(lì)門檻定的特別低，當(dāng)然，最低檔次的獎(jiǎng)品也簡(jiǎn)單，最高的是電視、手機(jī)等，施工人員即可以隨時(shí)根據(jù)推薦銷量領(lǐng)獎(jiǎng)品，不過，為了電視和手機(jī)，施工隊(duì)在消費(fèi)者面前還是拼命的說宜佳的好話，年底領(lǐng)獎(jiǎng)也不遲啊。東營的許多施工隊(duì)已經(jīng)牢牢的成了宜佳膩?zhàn)拥摹拌F桿”推銷員。

　　配合著各個(gè)新建小區(qū)的現(xiàn)場(chǎng)促銷、終端攔截（具體不做表述了），經(jīng)過大半年的膩?zhàn)哟髴?zhàn)，林總終于笑了，“廣告費(fèi)花的還不如原來的多，效果卻是家喻戶曉了”，讓林總更開心的還是不斷提升的銷量、回款以及宜佳膩?zhàn)赢?dāng)仁不讓的成為了東營膩?zhàn)邮袌?chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)品牌。第一階段建立了一個(gè)良好的開局，膩?zhàn)邮袌?chǎng)的成功也帶動(dòng)了乳膠漆的銷售，為宜佳乳膠漆的攻堅(jiān)戰(zhàn)打下了良好的基礎(chǔ)。

　　第二階段的乳膠漆決戰(zhàn)

　　膩?zhàn)邮袌?chǎng)的成功，讓宜佳的品牌知名度得到了空前的提升，許多消費(fèi)者指名要宜佳的膩?zhàn)�。并且這時(shí)好消息也接連不斷，經(jīng)過林總努力，工程市場(chǎng)也取得了很大的突破，東營的幾個(gè)銀行辦公樓、油田機(jī)關(guān)大樓、東營部分機(jī)關(guān)單位的家屬樓等相繼被拿下，而經(jīng)過近一年的奮戰(zhàn)，宜佳已經(jīng)積累了一定的資金和市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)，是到了決戰(zhàn)的時(shí)候了，林總下了狠心。在與林總的謀劃下，決戰(zhàn)開始了：

　　1、工程市場(chǎng)絕對(duì)領(lǐng)先

　　立邦、多樂士等知名品牌市場(chǎng)也有軟肋，那就是工程市場(chǎng)。工程市場(chǎng)操作大多是暗箱的灰色操作，沒有高回扣，在工程市場(chǎng)上很難行的通，這就是中國的市場(chǎng)特色，知名品牌也知道這一點(diǎn)，但他們做不到，為什么呢，高回扣需要高的產(chǎn)品利潤空間，而知名品牌的價(jià)格透明度太高了，產(chǎn)品的利潤空間有限，經(jīng)銷商大都靠的是零售市場(chǎng)的薄利多銷，所以，工程市場(chǎng)對(duì)知名品牌來說，存在很多的無奈。我與林總溝通到這個(gè)問題的時(shí)候，林總的眼前也一亮，怪不得在工程市場(chǎng)的招標(biāo)中看到的知名的品牌不多，原來是這么個(gè)道理啊。經(jīng)過多年的工程市場(chǎng)運(yùn)做，林總在當(dāng)?shù)氐娜嗣}關(guān)系已經(jīng)越來越深厚了，繼續(xù)發(fā)力工程市場(chǎng)，通過工程市場(chǎng)宜佳乳膠漆的口碑傳播來帶動(dòng)零售市場(chǎng)，這點(diǎn)很快獲得了林總的認(rèn)同，并且配了專人開拓工程市場(chǎng)。

　　2、建立專賣店

　　原來的宜佳乳膠漆只有二家專賣店，并且專賣店的形象極差，在做了VI之后，重新對(duì)專賣店的形象進(jìn)行的規(guī)范，門頭、店內(nèi)產(chǎn)品展示、陳列、宣傳物品的擺放、售貨人員的選拔和培訓(xùn)，一系列的工作后，宜佳乳膠漆專賣店以全新的面貌展現(xiàn)在消費(fèi)者面前，但從專賣店的形象上對(duì)比，絕對(duì)不壓于知名品牌的專賣店。終端專賣店是中小企業(yè)提高品牌知名度和進(jìn)行品牌形象塑造的非常好的一個(gè)途徑，現(xiàn)在許多品牌單靠專賣店的數(shù)量和質(zhì)量就能打開市場(chǎng)樹立品牌形象。為了在最大的范圍內(nèi)展現(xiàn)宜佳的品牌形象，我們選擇了幾個(gè)建材市場(chǎng)又設(shè)立了3家專賣店。爭(zhēng)取讓消費(fèi)者進(jìn)入建材市場(chǎng)，都能看到宜佳良好的形象展示。

　　3、終端鋪貨

　　由于有膩?zhàn)愉佖浀幕�礎(chǔ)，宜佳乳膠漆的鋪貨也比較順利，我們還是采取了針對(duì)經(jīng)銷商促銷的策略，既然經(jīng)銷商喜歡，那我們就投其所好了。

　　4、膩?zhàn)討?zhàn)術(shù)的復(fù)制

　　在完成宜佳乳膠漆的終端基礎(chǔ)工作后，我們復(fù)制了膩?zhàn)拥囊恍��?zhàn)術(shù)，繼續(xù)低成本的廣告轟炸，繼續(xù)引誘施工隊(duì)，有了膩?zhàn)哟蛟斓钠放苹�礎(chǔ)，效果當(dāng)然是好的不得了。

　　5、重拳出擊

　　為了給其他知名品牌競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一重創(chuàng)，同時(shí)也為了給消費(fèi)者一點(diǎn)回報(bào)，我們?cè)O(shè)計(jì)了二套連環(huán)促銷方案，一是在某一時(shí)間段內(nèi)買宜佳漆免費(fèi)施工，二是買宜佳乳膠漆送宜佳膩?zhàn)�。由于涉及到企業(yè)的一些保密條件，筆者就不在這里一一陳述了，這兩種連環(huán)促銷模式向兩顆“原子彈”，最后聽說是立邦和多樂士都換了總經(jīng)銷商了�！　�

　　后記：經(jīng)過和宜佳的合作，與林總結(jié)下了深厚的友誼，林總的一句話也經(jīng)常讓我回味，“強(qiáng)龍難壓地頭蛇”，是的，中小企業(yè)應(yīng)該好好反思，成不了龍，那怎么不考慮做個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的“地頭蛇”呢？